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2009年1月13日 (火)

飽和市場での営業手法について

S20090113csrS20090113_6S20090113_2 13日(火)、今週の雑誌の特集は次のとおりです。
日経ビジネス1.12号は「人減らしに潜む真の危機、人材ガラパゴス」
週刊東洋経済1.17号は「『仕事力』劇的アップ・勉強法」
週刊エコノミスト1.20号は「壊滅!自動車」
■おすすめの本は中公新書ラクレの「私たちの地球は耐えられるのか?」です。■「日本は環境問題先進国」は大間違い。曖昧な日本の議論に終止符を。真に科学的な思考とデータで今日からすべき行動を提言。世界の常識が1冊でわかる環境問題入門書。
■本日の会合は17.00からCSR研究会へ
■18.30から中小企業診断士交流会『ファイヤー』へ
■岡野さんの「IPO(株式公開)の状況について」
▼ 2008年のIPOの状況は惨憺たるものでした。▼大証の役割、強みは? 今年の投資環境は? 新興市場は東証の窓口か?
■吉村さんのテーマは「飽和市場での営業手法について:事例」
▼ ある飽和市場の業種での、営業力強化の 提案事例をお話されました。▼顧客の顧客、顧客の競合、顧客の業界、その動向・方向性・要求などの様々な背景などを理解すれば、顧客と同じ立場で対話ができます。顧客と顧客の重点課題が共有できます。アポをとるのが難しい新規開拓訪問に、この手法ならば2回目の訪問で相手の課題を把握することまでこぎつけることができます。▼顧客の問題、情報は業界審査事典、日経テレコム、ホームページ等からを収集し、整理する。仮説をたて検証する。その資料をもとに社内で他の人に顧客になってもらって、ロールプレーを通じて、プレゼン方法を演習する。徹底的に練習して顧客に臨むという道筋をたどれば成功する。

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